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鈴木イズム

2019.02.09
相手を巻き込む話し方ができているか?

最近、顧客の反応が良い商談方法があります。

それは、体感型・参加型商談というものです。

通常、商談といえばプレゼンでいかにうまく
伝えるかという点に終始されます。

しかし、それでは相手も引いてしまいますし、
やっぱり売り込みの姿勢ってしんどいですよね。

聴き手視点に立つと。

かといって、ヒアリング上手になりましょう!
といってもヒアリングも決して簡単なものではなく
一定のスキルが必要です。

ここで僕は第三の選択肢をご提案します。

伝えるのでも、聴くのでもなく、
参加してもらえるように巻き込んでいくのです。

たとえば、先日、ある研修プログラムの商談が
某メーカーにてありました。

その際に、提案したい内容について30秒程度の
映像をお見せして、これは何を意味すると思いますか?
と、意表をつく始め方をしたり。。。

実際の研修で使う演習問題を試しに考えてみてください
と、クイズを出したり。。。

こうすることで、何かを売り込まれているのではなく、
参加しているという雰囲気になります。

これは売っているものの理解度を高めるだけではなく
実際の使用イメージを体で感じてもらうという点に
ポイントがあります。

人は理屈だけ言っても忘れられてしまいます。
かといって感覚や上に訴えるだけでは説得力に欠けます。

そこで、体験・参加型にすることで、
相手の心をわしづかみにするコミュニケーションに
切り替えていくのです。

いわば、巻き込んでいくというスタンスです。

あなたは理屈に頼っていませんか?

情や人間関係に頼りすぎていませんか?

第三の選択肢「巻き込み型コミュニケーション」も
心がけてみるといいですよ。

というわけで本日の思考の整理でした。

では、また(^^)/

 

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